スバルの商談は、カタログやチラシを見ながら展示車を眺めたり、試乗車に乗ったりして進めていく、というオーソドックスなものでした。

今回、2016年8月までに全国のスバル特約店（44社460店舗/2016年6月1日現在）にタブレット端末を活用した商談システムを導入すると発表されました。

すでに輸入車では当たり前になりつつシステムで、国産メーカーでもトヨタや日産などで導入されているほか、トヨタのネッツ店では子ども向けの絵本まで見られるサービスを導入しているなど、販売現場では必需品になりつつあります。

とくに、ボディカラーやインテリアカラー、オプションなどが膨大でセミオーダーメイド感覚の輸入車ではいまやタブレット端末がないと商談が成り立たないかもしれません。

富士重工業は、日立製作所と共同で「SUBARU Sales Support システム」を構築。

カスタマイズ車両の3D画像の提示と、来店から注文までのワンストップ対応により、商談シーンでもスバルの「安心と愉しさ」を提供する先進的なシステムとしています。ほかにもイベント会場やお客さんの自宅での商談でも使えるなど、場所を選ばない利点もあります。

同システムの構築にあたっては、構想段階において日立の顧客協創活動「Ex アプローチ」を活用したそうです。

「Ex アプローチ」とは、店側がお客を深く理解し、課題や問題を一緒に解決しながら、お客がシステムを実際に使った際に得られる質の高い経験価値（Experience）と満足感を生み出す実践活動だそう。

また、利用者の思いを実現するために必要となるものは何かという「人間中心設計」の視点で蓄積してきた技術やノウハウを提供し、業務価値の向上に必要となる要求事項の整理などを行うものとしています。

スバル車のオーナーになる人の利点は、要望に応じた条件を入力すると、具体的な見積金額と3D 画像によるカスタマイズ車両の外観や使用シーンのイメージが瞬時に表示される点。

画像は 360 度回転し、さまざまな角度から車両の外観や内装を確認できるほか、市街地からレジャー、アウトドアなど様々なシーンとのマッチングを確認でき、クルマを手にした後の使用シーンを、臨場感を持ってイメージすることが可能としています。

ほかにも商談時間の短縮など、待ち時間も減るそうで、あとは「どれくらい値引き可能か」どうかも表示されると便利なのですが……

（塚田勝弘）